Исследование рынка не должно быть разовым документом

Качество финансового анализа, подготовка точных инвестиционных решений и работающие методики анализа рынков – такие составляющие необходимы для развития государственно-частного партнерства (ГЧП) в условиях мировой турбулентности. Какие факторы влияют на реализацию ГЧП и какие правовые тренды в этой сфере сейчас особенно актуальны обсудили участники круглого стола «Данные для инвестиционных решений: оценка спроса, рисков и устойчивости проекта», который провели ИГМУ совместно с юридической фирмой You & Partners. 

Открывая дискуссию, директор Института государственного и муниципального управления НИУ ВШЭ Андрей Жулин отметил, что в условиях экономической неопределенности качество финансового анализа, обоснования рынков и подготовки инвестиционных решений приобретает особую значимость. 

– В период турбулентности запрос на аналитику возрастает, а для крупных инфраструктурных проектов особенно важно понимать методики анализа рынков, построения финансовых моделей и прогнозирования, – подчеркнул он.

 В круглом столе приняли участие представители юридического, банковского, инфраструктурного, транспортного и консалтингового сообществ. По словам Андрея Жулина, ценность дискуссии между всеми участниками - в прикладном разговоре о реальных проектах, расчетах, подходах и рисках.

Модератор встречи, управляющий партнер You & Partners Евгения Зусман в ходе своего выступления особо отметила: за последние 20 лет рынок ГЧП стал зрелым и разнородным, большинство проектов реализуется на муниципальном и региональном уровнях. Однако есть сложности: лидеры по количеству проектов пока не совпадают с лидерами по качеству и капиталоемкости.

- Особое место сохраняет транспортный сектор – платные автомобильные дороги, аэропорты и крупные магистральные проекты, где цена ошибки в прогнозе особенно высока, – подчеркнула Евгения Зусман.

Среди значимых факторов, влияющих на подготовку и реализацию ГЧП-проектов – высокая ключевая ставка, изменение технологий и цепочек поставок, дефицит трудовых ресурсов, санкционные ограничения, новые политические риски, а также усиление регуляторной и судебной повестки. По словам Евгении Зусман, участники проектов вынуждены работать в условиях экономической неопределенности, и в этом случае особое значение приобретают верифицированные данные и проверяемые решения.

Отдельно модератор остановилась на мифах, которые продолжают сопровождать сферу ГЧП, подчеркнув, что качественная аналитика помогает снижать недоверие к механизму.

– Исследование рынка не должно быть разовым документом на старте проекта, такой подход необходим на разных этапах и должен пересматриваться при изменении объекта, перечня услуг, параметров соглашения или экономической ситуации, – подчеркнула эксперт.

О том, как превращать рыночные данные в инвестиционное обоснование, способное пройти валидацию, рассказал заместитель директора ИГМУ НИУ ВШЭ Константин Головщинский. Проблема, по его словам, часто не в том, что полностью отсутствует анализ рынка, а в том, что этот анализ завершается на слишком ранних этапах.

– Для инфраструктурного проекта недостаточно доказать, что объект нужен. Между фразой «объект нужен» и выводом «проект устойчив» находится цепочка вопросов: кто реально будет пользоваться объектом, кто будет платить, насколько спрос чувствителен к тарифу, времени, маршруту и удобству доступа, как быстро проект выйдет на расчетную загрузку и что произойдет, если фактический спрос окажется ниже ожидаемого, – подчеркнул Константин Головщинский.

Директор Центра транспортного моделирования Института экономики транспорта и транспортной политики НИУ ВШЭ Александр Чеботарев в ходе обсуждения остановился на теме транспортного моделирования и прогнозирования трафика в концессионных проектах. По его словам, прогноз трафика – это не простая расчетная цифра, а результат сложной работы, которая включает транспортные обследования, анализ существующего спроса, построение и калибровку модели, оценку тарифной чувствительности, социологические опросы, формирование сценариев и расчет выручки.

– Для транспортных проектов принципиальна прозрачность расчетов: заказчик должен видеть не только итоговую цифру, но и то, как распределяется поток по сети, откуда он приходит и какие предпосылки лежат в основе прогноза, – подчеркнул Александр Чеботарев.

Особый интерес вызвал вопрос о качестве прогнозов трафика. В ходе обсуждения было особо отмечено: в международных исследованиях по платным дорогам среднее завышение прогнозного трафика относительно факта оценивалось примерно в 24%. Отдельно участники дискуссии остановились и на теме индуцированного спроса. Так, в транспорте предложение действительно может порождать новый спрос, однако в большинстве проектов речь идет не столько о принципиально новых поездках, сколько о перераспределении существующих потоков между маршрутами, видами транспорта и территориями. А это значит, что одной итоговой цифры трафика недостаточно: необходимо понимать матрицу корреспонденций, причины переключения пользователей и ограничения классического моделирования.

Заместитель директора Департамента финансирования инфраструктуры ВТБ Инфраструктурный холдинг Андрей Зинченко в ходе своего выступления рассказал об исследовании рынка с позиции инфраструктурного инвестора полного цикла. Он отметил, что для инвестора исследование рынка – источник допущений финансовой модели, на основе которой принимается большинство инвестиционных решений. Сама цель исследования зависит от платежного механизма: в проекте с прямым сбором платы риск трафика лежит на частной стороне, поэтому прогноз пассажиропотока или автомобильного трафика становится ключевым элементом привлечения финансирования. В проекте же с минимальным гарантированным доходом исследование должно показывать не только выручку, но и возможные обязательства публичной стороны при неблагоприятных сценариях. В проектах с платой концедента трафик может не влиять напрямую на выручку концессионера, но влияет на износ инфраструктуры, ремонтные циклы и операционные затраты.

Советник по инфраструктурным проектам ГК «Урбантех» Иван Лаврентьев выступил с позиции серийного концессионера. Он подчеркнул, что маркетинг в ГЧП – это не реклама, а способ понять, существует ли проект как инвестиционная возможность. Однако здесь важно понять, где проходит граница между быстрым предварительным анализом и полноценной транспортной моделью. По словам Ивана Лаврентьева, на ранней стадии проекту часто нужен как раз быстрый фильтр.

– Если подготовка модели занимает семь месяцев, за это время может измениться региональный контекст, земельные решения или позиция публичной стороны, и в этом случае проект просто не состоится, – заметил эксперт.

Представители транспортного моделирования, в свою очередь, подчеркнули, что быстрые цифровые инструменты могут быть полезны для первичного отбора, но не должны подменять профессиональную модель там, где принимаются решения о финансировании, тарифе, выручке и распределении рисков.

Основатель и управляющий партнер Стратегической группы «Гиперион» Артур Щеглов рассказал о том, почему данные нужны не только инвестору, а «красивые обоснования» создают риски. По его словам, инфраструктурный проект – это публичное обещание, которое адресовано сразу нескольким аудиториям: государству, инвестору, банку, региону, оператору, пользователям и обществу. Поэтому обоснование проекта должно отвечать на несколько разных вопросов: зачем он нужен территории, кто и за что будет платить, насколько реалистична выручка, какие риски возвращаются к бюджету и что произойдет, если прогноз не сбудется.

Руководитель проектов Центра ГЧП ПАО Сбербанк Илья Пивоваров представил взгляд финансирующей организации на маркетинговые исследования. По его словам, исследование рынка для банка – не продающий документ и не основание автоматически снизить ставку. Это возможность проверить корреляцию проекта с реальностью. И в этом случае банк интересуют три вопроса: будет ли сформирован денежный поток, насколько он устойчив и что произойдет, если события будут развиваться хуже базового сценария.

– Финансовая модель без подтвержденного спроса остается гипотезой, – подчеркнул Илья Пивоваров.

Отдельно участники остановились на рисках манипуляции с данными и личной ответственностью. Опасность, по словам экспертов, не только в прямой ошибке, но и в корректной цифре в некорректном контексте. А подпись под исследованием – не техническая формальность, а профессиональная ответственность. И если прогноз невозможно проверить, источники не раскрыты, а расчетные предпосылки подогнаны под желаемый результат, риск возникает не только у конкретного проекта: страдает доверие ко всему рынку ГЧП.

Эксперты особо отметили: главное в исследовании рынка – не получение «правильной» цифры спроса или трафика, а проверяемость прогноза. Хорошее исследование должно показывать источники данных, расчетные предпосылки, альтернативные сценарии, чувствительность к тарифу и внешним условиям, скорость выхода на загрузку и последствия отклонения фактического спроса от расчетного. А исследование рынка в проектах ГЧП – это инструмент защиты инвестиционного решения. Задача – не подтвердить заранее выбранный сценарий, а показать границы устойчивости проекта, слабые места модели и условия, при которых инфраструктурная идея может быть реализована без чрезмерного переноса рисков на бюджет, инвестора, банк или пользователей.